Développement de clientèle : Construire votre offre de transports
Identifier ses atouts
Identifier les atouts d’une entreprise de transport de personnes n’est pas qu’une affaire de véhicules. Avant tout c’est aussi se pencher sur les compétences de chaque individu qui la compose.
Pour ce qui concerne les chauffeurs, on peut distinguer les :
• Langues parlées
• Compétences spécifiques
o Permis particuliers pour les motos ou les véhicules de type autobus
o Agent de sécurité
o Brevet de secouriste
o Aptitude avec les personnes à mobilité réduite ou dépendantes
o Connaissance de l’histoire ou de la géographie de sa région
o Accueil de personnalités…
Autant de qualités qui compteront pour démarquer votre entreprise de VTC ou de TPRP de ses consœurs.
Identifier tes atouts de sa zone de chalandise
Connaitre sa zone de chalandise, c’est déjà connaitre les besoins de ses clients.
Certaines évidences sautent aux yeux. Il ne viendra pas à l’esprit d’un VTC bordelais de ne pas proposer d’excursions dans les vignes, ni à un transporteur parisien de ne pas proposer de transfert aéroport.
Pour démarrer votre activité sur de bons rails, l’étude de marché reste le meilleur outil pour mettre en évidence les atouts et les besoins de votre région. Si besoin, faites vous aider pour le réaliser, en fonction de vos moyens avec un cabinet conseil spécialisé, votre interlocuteur à la Chambre de Commerce ou la junior entreprise d’une école de commerce.
Construire une offre de service
Maintenant, vous avez les cartes en main pour construire votre offre de service.
Proposer uniquement un « service de transport à la carte » ne sert pas à conquérir de nouveaux clients, au contraire cela peut vous desservir. Mieux vaut permettre aux clients d’identifier directement les prestations que vous proposez, par exemple en les regroupant en « famille de prestations ».
Quelques exemples de prestations dans le transport de personnes :
• Transferts aéroport
• Transfert gare
• Mise à disposition d’un véhicule avec chauffeur
• Excursions touristiques
• Transports réguliers (tournées/shuttle)
• Convoyage…
Préciser vos services permet au futur client de répondre à sa question première « Est-ce que cette société peut répondre à mon besoin ? ». Il associera votre société aux prestations de transport qu’elle propose et vous lui permettrez de se projeter dans l’accomplissement de son besoin, avant même de vous avoir demandé une offre de prix.
Etre flexible : savoir adapter son offre
Surtout, restez attentifs aux mouvements économiques : l’installation d’un hôtel à proximité, le lancement d’un appel d’offre par une mairie pour des transports à la demande ou des transports réguliers, l’ouverture d’une maison de retraite… Les besoins en transports de personnes sont en plein développement, chaque évolution de votre zone de chalandise peut vous ouvrir des perspectives.
De même, vos clients peuvent faire évoluer votre offre. Le chef d’une entreprise de transport de personnes doit être à l’écoute des retours de ses clients. Il doit également être capable d’identifier de futurs débouchés. Il devra alors adapter son offre pour prendre en compte ses nouveaux débouchés, quitte à s’appuyer sur des confrères pour répondre à la demande avant d’adapter la structure de sa société, s’il y a lieu.
Ne perdez pas de vue l’objectif de développement que vous êtes fixé et avant de réorienter votre offre. Posez-vous la question « est-ce que cette offre est cohérente avec la ligne directrice que j’ai posé pour mon entreprise ? » « Est-ce bien en accord avec l’image que je souhaite donner de mon entreprise ? ». Si la réponse est oui, Foncez !
